Publicidad

dimarts, 10 de setembre de 2019

5 pasos per a desocbrir el teu cami a la vida

1. Fes una llista de les teves passions i els teus interessos passats i presents.
2. Fes-te preguntes.
3. Surt al món, fes la prova i passa-ho bé.
4. Enregistra els teus descobriments.
5. Estudia els teus descobriments i pensaen com conecten amb altres persones.


dijous, 5 de setembre de 2019

Idees per a potenciar el talent


  • Els humans som la imperfecció més perfecta.
  • Qui no es fa preguntes, no es construeix el camí: segueix el que li van traçar uns altres.
  • Tenim temps per treure a passejar el gos, però no em tenim per treure a passejar el cervell.
  • Els humans som cervells que duem penjant un cos.
  • La vida dels habitants de cadascun dels territoris del món, amb les seves descomunals diferències, és el resultat de les creences amb que han anat omplint els seus buits.
  • Triomfar és saber omplir buits.
  • Res no afavoreix més la consolidació d’una creença que el buit asfixiant, quan els pensaments estan dominats per la supervivència, que és l’últim instint al qual tot ésser humà renuncia.
  • Savis aquells que, en els grans temporals, saben omplir els seus buits de subsistència amb la seva enteresa, ètica i dignitat.
  • Un objectiu és una conveniència passatgera. Una passió és el fonament de la Nostra existència, allò que ens sostè i la base sobre la qual ens construïm.
  • Un objectiu se sent a la pell. La passió penetra i envaeix l’ànima, que així, des de la ignorància envoltada de poesia, és com anomenem la part més sublim del nostre cervell.
  • Un objectiu potser elàstic i dúctil I de vegades convé que ho sigui.
  • La passió és hermètica i innegociable. I quan deixa de ser-ho, esdevé una conveniència.
  • En un entorn de llibertat, ningú no fa camí sense un benefici ni decideix fer cap esforç sense un premi; de vegades emocional, d’altres racional, unes altres amb la suma d’ambdues coses.
  • La pregunta del milió de dòlars és saber sintetitzar la resposta en un els altres em creuen, o em prefereixen, o confien en mi perquè
  • Quan la teva promesa interessa de debò, s’inicia el meravellós procés de la recomanació solvent, el boca-orella, de cervell a cervell, d’un cor a un altre. Arreu del món no hi ha creatiu publicitari ni assessor d’imatge que ho superi. I tot passa de manera meravellosament gratuïta.
  • Només queda el que aporta un bé a un cost moral o econòmic assumible.
  • Tot aquell que vulgui perdurar ha de concebre la seva oferta des d’una única visió: aportar un bé desitjable de manera que qui el rebi no el vulgui perdre ni substituir per un altre.
  • Acceptar la novetat és aconseguir un bé fins aleshores desconegut.
  • Acceptar la substitució és canviar un bé per un altre que ens aporti alguna cosa superior amb un cos moral o econòmic assumible.
  • Quan parlem de cervells, les matemàtiques no hi valen.
  • La unió de cervells treballant sense perjudicis per a un fi comú és el multiplicador d’energia més gran que hi pot haver.
  • Les neurones sense fregament es refreden.
  • Amb fregament negatiu, es contrauen.
  • Amb fregament positiu, dilaten la seva capacitat i energia.
  • Els cervells miserables són els que sempre defugen la suma i es defensen i combaten des de l’enfrontament.
  • Els dogmàtics són tota aquesta xusma que va frenar i frena civilitzacions, països, empreses i relacions humanes.
  • Una pregunta per als intel·ligents: que val més enfrontar-se i dividir-se o aprofitar-se i multiplicar-se.
  • El que marcarà definitivament el nostre futur serà l’evolució incontenible de la ciència i la tecnologia, que són la gran base per a l’evolució de les idees.
  • En el frec entre generacions, la ciència i les tecnologies capdavanteres provoquen la desaparició del valor de l’experiència.
  • Estem entrant a l’era de la ciència i la tecnologia socialitzades, un nou espai que, en el seu origen, disseny i ús, està sent majoritàriament dominat pels joves.
  • Neguitós? No ho estiguis pas. La humanitat, com l’immens col·lectiu que és, sempre s’ha orientat cap a matins millors que el passat.
  • Cada ésser viu és un magnífic arbre amb capacitat per donar fruits. Però, si volem que el pomer doni pomes, cal regar-li les arrels, no pas les pomes.
  • Tots tenim un gran multiplicador i un gran restador. El gran multiplicador irromp quan ens centrem en el summe plaer o la summa necessitat. El gran restador és la desídia, el desinterès i el desamor.
  • Haver de portar qualsevol tipus de negoci és, més que una oportunitat, una responsabilitat.
  • Un negoci ni serveix perquè te n’aprofitis. És ell qui s’aprofita de tu, del teu talent, de la teva energia i de les teves hores.
  • L’amor és un sentiment que, en l’estat més pur, és una dedicació que aglutina i multiplica. Portar un negoci també.
  • Acostumem el nostre Cervell a la dependència externa, en comptes d’enfortir-lo des de la pròpia consciència.
  • Poques coses proporcionen més plaer que conduir amb solvència el destí d’un mateix.
  • La meditació és el mirall en què el nostre cervell s’observa a si mateix per trobar-se i conèixer-se.
  • En la meditació profunda i sense coacció esdevenim el nostre déu.
  • Una aliança és una cadena de voluntats per aconseguir, units, molt més que separats.
  • Responsabilitat és assumir fins al final que, en una cadena d’interessos, la nostra baula no faltarà mai: que allò que cal fer és fa.
  • Només pot manar amb encert qui és capaç de respondre dels errors propis i dels errors d’aquells que depenen d’ell.
  • En qualsevol faceta de la vida, l’èxit és la suma dels encerts després d’haver-ne descomptat els errors.
  • No reconèixer el nostre error és perdre dues vegades, perquè quan ho fem, a més de perdre, facilitem la recaiguda.
  • Com a civilització, no acabem d’acceptar i assumir que l’energia més potent, sàvia i transcendental és la cerebral.
  • El gran canvi i desenvolupament de la civilització només és pot estructurar des d’una societat civil que dignifica el poder de tots els cervells, i no pas el d’uns quants.
  • Cada vegada es fan més enquestes i es fa cas omís a l’hora d’emprar l’energia cerebral individual, la que tan sols es capta i es crema per mitjà del contacte directe i l’opinió íntima.
  • La comprensió és un multiplicador d’energia perquè evita la dispersió. La concentra en una direcció, en comptes de perdre-la en diversos sentits perquè no es canalitza.
  • No comprimir la voluntat és estovar-se.
  • No comprimir la capacitat és dispersar-se.
  • No comprimir l’oportunitat és deixar passar el tren.
  • No comprimir l’esforç és afeblir-se.
  • Les classes mitjanes existeixen per una única raó: perquè hi ha consum.
  • Les classes mitjanes són el triomf de l’equilibri entre el capitalisme i l’humanisme, perquè apaivaga el primer, mentre que confereix pragmatisme al segon.
  • Funcionar és complir sense alteracions una missió desitjable per a un mercat, obtenir beneficis i tenir bones perspectives de futur.
  • La plantilla contracta persones.
  • El lideratge potencia cervells.
  • Al món laboral no hi ha res que es contregui més ràpidament que un cervell ignorat.
  • Ningú no coneix els límits d’un cervell estimulat.
  • El missatge ha de ser perfectament entenedor, al primer intent, per a un nen de deu anys.
  • El missatge ha de seguir una seqüència explicativa definitivament lineal, pas a pas.
  • Demanar a qui l’ha rebut que ens repeteixi el que acabem d’explicar-li.
  • L’organigrama perfecte sempre hauria de ser un mapa de dreceres per assolir la màxima eficàcia.
  • En massa organigrames complexos s’amaga una lectura invisible: tractar d’atrinxerar i blindar poders innecessaris. Tots, sense excepció, ignoren que la principal bastida humana d’una empresa és l’entesa de cervell a cervell.
  • Un líder social és un conductor davant d’una obscura i preocupant dificultat.
  • El lideratge sempre es macera a l’ADN genètic i només s’engrandeix en la circumstància.
  • El gran líder és algú amb una capacitat infatigable per posar tots i cadascun dels cinc sentits, més la seva intuïció, en una actitud límit constant per copsar, processar i generar vitalitat creativa i directiva amb la qual supera la permanent beneiteria, mediocritat i desídia dels climes, les circumstàncies i els entorns lliurats al seguidisme imperant.
  • Quan no portem els sentis al límit, frenem la infinita capacitat d’absorció del nostre màxim jo, el jo cerebral.
  • Quan necessitis líders, no enventis llavors; rega les que tal vegada ja estan germinant al teu subsòl.
  • El poder tendeix a elevar qui l’ocupa. I com més gran és l’alçària, més veu i menys detalla.
  • Si vols aprendre a nedar, tira’t a l’aigua. La vida només es coneix quan un s’hi submergeix.
  • L’entrenador potser el millor del món, però el gol únicament i invariablement és a la punta de la bota dels teus futbolistes.
  • Per aconseguir feina, el primer que has de fer és saber vendre’t. I per vendre’t, abans has de concretar quina serà la teva oferta, que per descomptat, ha d’ajustar-se a la veritat. Decidir què penses mostrar de tu que els pugui resultar interessant als altres.
  • Per a qui té el virus de sortir-se’n, qualsevol esforç no li comporta cap mena d’inconvenient.
  • En qualsevol faceta de la vida, la perfecció no s’aconsegueix per l’absència de problemes, sinó per saber evitar-los o superar-los.
  • Els èxits de llarg recorregut només s’aconsegueixen quan un es grava al cervell la possibilitat permanent d’aparició de problemes.
  • La ignorància és obscura. Cada pregunta que fas als altres o que et fas a tu mateix és una finestra que obres al cervell.
  • No hi ha ningú més ignorant que qui es pensa que ho sap tot.
  • Les preguntes estranyes solen generar despostes estranyes.
  • La bona pregunta i la bona resposta són millors com més curtes i concretes es formulin i es responguin.
  • Perdre l’origen és perdre l’originalitat, l’essència de la saba que ens ancora a la rasant realitat del nostre inici i la nostra fi.
  • La ciència desenvolupa la tècnica. La saviesa l’humanisme.
  • La ciència cerca el resultat. L’humanisme persegueix el bé.
  • Vola fins on la teva força serena et porti, però no deixis de ser mai un camperol de la vida amb els peus a terra.
  • El més positiu de les crisis és que deixen a plena llum les ficcions i les mentides.
  • En un món saturat de greix de consum i anorèctic d’oportunitats, molts joves canvien l’orientació de les seves ambicions i es qüestionen si el que ambicionen és tenir o ser.
  • Després de les generacions del ser o no ser i les del tenir o no tenir, ara arriben les del ser o tenir.
  • L’impuls intel·lectual és el resultat de la quantitat d’informació i energia que desencadenem en un moment determinat.
  • La informació és l’estoc de dades, fets i motius que les neurones han retingut.
  • L’energia només és útil quan es concentra per moure allò que ens interessa.
  • L’existència és un moment que no es pot fotocopiar.
  • Discernir i decidir el moment oportú és el resultat de saber combinar i teixir la força, la feblesa i l’oportunitat.
  • Tot xoc intens i profund entre consciències solvents i adversitat injusta produeix reaccions en cadena que configuren nous espais socials.
  • Cal revisar periòdicament tota creença.
  • Tanta humanitat tan potent cerebralment ja no pot continuar desplaçant-se amb xassissos ideològics tan antiquats. La modernitat ètica s’està quedant sense plataformes morals en què sostenir-se. I quan això passa, l’evolució, promoguda per primera vegada pels ciutadans, s’accelera.
  • Els ingredients d’aquest brou de cultiu en permanent ebullició que és la història són, sens dubte, nous. I la gana cerebral, col·lectivament, per primera vegada, és culta.
  • Navegar sense enfonsar-se i arribar sa i estalvi a cada port depèn de la nostra capacitat per saber evolucionar, entenent la circumstància de cada moment i assumint-ne la nostra personal.
  • Les marques, les empreses, les agrupacions, les ideologies defineixen l’acceptació i fins i tot l’existència de resultes de com gestionen la permanent evolució dels seus seguidors i la seva pròpia.
  • El món cada vegada deixa menys oportunitats d’èxit a les intel·ligències retardades.
  • Una gran paradoxa de la vida és que avancem per paisatges desconeguts amb l’experiència de pastes irrepetibles.
  • El passat és un equipatge per mantenir-nos en la ruta, però no és pas la ruta.
  • Per mantenir-se, cal mirar cap a les bandes per tal de no desviar-se. Per avançar, cal fixar la vista a la meta que volem assolir.
  • Desplaçar els ulls al clatell és acceptar que el futur ja no ens interessa: és momificar-se en vida.
  • Un problema previst i canalitzat fomenta solucions. Un problema ignorat o menyspreat sempre causa devastació.
  • L’energia invertida en la critica no canalitzada ens nega l’ànim i, per insistència, el cervell.
  • Un dia, abans d’aconseguir el nostre camp actual de visió, tots vam ser microscòpics.
  • És molt difícil frenar l’arbre amb vocació d’original un bosc, i és molt fàcil abatre un bosc amb energia de sotabosc.
  • La realització personal o la professional es produeix perquè hi ha llavors amb vocació i ímpetu per créixer, donar els millors fruits i multiplicar-se.
  • A un mil·límetre de la nostra pell, tot és circumstància.
  • Ens sobren neurones per existir i ens en falten per ser, perquè, senzillament, no les sabem educar.
  • El terme força en aquest cas és fascinant i insubstituïble, perquè defineix a la perfecció el que representa: la major força que cadascú pot desplegar, des de si mateix, a favor de si mateix.
  • Els enfocaments positius airegen positivament el cervell.
  • Els enfocaments envejosos són cianuro corrosiu per a les neurones de qui els practica.
  • Emprar l’energia cerebral en favor de l’ambició sana i no pas de l’enveja maligna ens fa més forts, optimistes i millors.
  • Mai no t’escoltis l’envejós compulsiu. Està tocat del bolet.
  • Per tal de no quedar-se aturat, cal moure’s. I en una gran quantitat de professions i d’activitats, no hi ha millor moviment que fer que el cervell visqui permanentment actualitzat.
  • Hem de començar a assumir, com a manera de viure, que cada any un percentatge important i determinant dels nostres coneixements queden inservibles i devaluats.
  • A partir d’ara, qui vulgui mantenir el lloc de feina haurà de dedicar una desena part del seu temps a la formació permanent, com a mètode per eixamplar el calibre i la potència del seu cervell.
  • Ara cal introduir i acceptar la transcendència del delme cerebral: dedicar un 10% de la jornada laboral a alimentar el cervell, exactament igual que es fa amb el cos.
  • La fantasia ens fa volar, però a la llarga sempre acabes aterrant a la realitat.
  • La realitat adversa únicament es pot combatre i vèncer quan es reconeix.
  • En favor d’incrementar-lo hi ha allò de voler ser i semblar com a instrument comercial, és a dir, qualsevol desplegament que, davant d’un possible negoci, exhibeixes com a postura per magnificar la teva empresa i menysprear la d’un competidor. Si la teva oferta és realment bona, val més que siguis tu qui l’hi faci a ell, i no a l’inrevés.
  • En favor de rebaixar-lo hi ha allò de voler ser i semblar com a simulació de vida, és a dir, quan només serveix per alimentar permanentment l’ego. La seva pràctica és l’avantsala de l’esquizofrènia de saló, una desviació mental que, quan arriben els revessos de la vida, pot dur a situacions psíquiques irreversibles.
  • Davant de qualsevol contacte rellevant, el cervell impulsa una opció instantània que oscil·la entre dos criteris ben oposats: el premi-conveniència i el càstig-rebuig.
  • El bon contacte és el que potencia cada individualitat. El mal contacte és el que la disgrega.
  • L’amistat és un contacte que fa que dos cervells encaixin per assolir un nivell de plaer i entesa superior.
  • Mal company de vida és el dubte il·limitat, perquè d’entrada nega la possibilitat que hi hagi claus que puguin obrir alguna porta.
  • Tot el que hi ha establert es pot millorar. El lema d’això ja està bé com està, pel que fa a temes menors, aporta pau; pel que fa a temes majors, porta al conformisme, i quan es comparteix amb altres, pot ser el principi de la fi.
  • Un creatiu només té espai i raó de ser mentre qüestioni el que hi ha establert.
  • De tant en tant, cal aïllar-se de la quotidianitat grisa i de la bullícia del confeti, i trobar-se a un mateix des del dubte constructiu per fer-se la gran pregunta: El que és com podria ser millor?
  • A l’univers no hi ha res més ràpid que el teu cervell, l’únic capaç de superar la velocitat de la llum.
  • A partir d’una certa dimensió, l’autèntic lideratge, el que deixa enrere qualsevol competidor, només s’aconsegueix quan saps facilitar amples atmosferes diürnes als cervells alats que t’acompanyen i el millor niu perquè tornin a la nit. D’això, se’n diu fer equip.
  • Som els únics animals que hem forçat la nostra evolució per una sola circunstància: l’ambició.
  • L’ambició sana, emprada com a alimentador d’energia pera aconseguir coses, ens fa donar el millor de nosaltres.
  • L’ambició sense dedicació porta a la frustració.
  • L’ambició sense dosificació és l’avantsala de la frustració d’un mateix i de qui ens envolta.
  • Res no defineix amb més precisió la nostra qualitat humana o la nostra barra que els fonaments i els límits de la nostra consciència.
  • La consciència es fa i se sedimenta al si de la família i als entorns d’influència, es rega amb la llibertat responsable i es transforma per l’evolució científica i tecnològica, que facilita nous comportaments.
  • Tot poder tendeix a perpetuar-se.
  • La perversió d’allò políticament correcte és que es pot opinar sobre el que es vulgui, sempre que la resposta estigui programada.
  • Encara avui, força sovint, la majoria dels ciutadans són molt més demòcrates que no pas els seus dirigents polítics.
  • El taló d’Aquil·les de la democràcia és la manca de mecanismes ciutadans, per damunt dels parlamentaris, per desprendre’s, abans que es compleixi el termini, dels incapacitats que un dia van ser elegits.
  • Per principi, cal respectar-lo.
  • I per principi, cal qüestionar-lo.
  • Perquè el que hi ha establert només es millora des del dubte constructiu.
  • Allò políticament correcte és acceptar, agenollar-se submisament, que el que hi ha és el millor. Fer-ho, en el més trist dels casos, ens manté surant però sempre bloqueja l’enlairament de les ales de l’intel·lecte per albirar altres paisatges i arribar-hi.
  • L’essència de la llibertat és que pugis circular per on vulguis sempre que no atropellis ni posis en perill els altres.
  • Quan se sap concretar en lleis una nova consciència social, es pot transformar la realitat en problemes o oportunitats.
  • Tot el que es comprimeix, esclata quan troba sortida.
  • Un gran tema pendent és una Declaració Universal de les Obligacions dels Governants, contra la corrupció, la prevaricació, el nepotisme i l’inquietant quocient intel·lectual d’alguns.
  • Durant anys la universitat ha aliat i fos el metall de les campanes, però ha ignorat que el que els dóna sentit és la qualitat i la intensitat de les vibracions.
  • L’aptitud tracta de comprimir coneixements al nostre cervell. L’aptitud introdueix.
  • L’actitud tracta d’atiar i ampliar la nostra humanitat. L’actitud expandeix.
  • La sort és l’atzar aprofitat.
  • El cervell té una marxa enrere i es diu rectificació.
  • El cervell funciona millor quan comprèn millor.
  • Poques coses engrandeixen més el nostre futur que assumir els errors i tenir la humilitat i l’energia per rectificar-los.
  • Els límits del món són personals, i cadascú se’ls marca amb els seus coneixements.
  • Mentre no desitgis aconseguir coses, els teus somnis són esperances adormides.
  • Si vols pescar, vés on hagi peixos.
  • El present sempre és el millor moment per millorar el futur.
  • El que no fem realment nostre deixem que pertanyi a uns altres.
  • Sigui quina sigui la teva posició a la vida, tant si et trobes al solitari cim com si ets a la interminable base de la societat, recorda que la teva influència real només l’assoliràs en la mesura que siguis capaç de penetrar en la consciència dels qui vols que t’acompanyin. Mentre no ho aconsegueixis, potser et guanyaràs la seva simpatia, però mai la seva empatia.
  • La raó ens permet tenir les piles carregades; és el que ens dóna recorregut. El sentiment és el vent; és el que ens fa volar.
  • Els grans moments de la nostra existència, els que decideixen les nostres passes i fins i tot la nostra vida, gairebé sempre estan fora de tota programació racional.
  • Les grans teories de vegades emocionen; les vivències profundes sempre trasbalsen.
  • Res no substitueix ni supera la vivència. Els que proven de resoldre problemes són molt més efectius quan els han viscut.
  • No té absolutament res a veure una experiència viscuda que una teoritzada.
  • T’asseguro que no pots arribar a imaginar fins on pots arribar a entendre i ampliar la teva capacitat cerebral actual, educant i exigint molt més a cadascun dels teus sentits.
  • El desenvolupament del cos comença i acaba al cos en si.
  • El del cervell comença en si mateix, però no coneix límits.
  • Tots dos són excel·lents i compatibles.
  • És una qüestió de pura dosificació.
  • Com més corres, més de pressa queda enrere el paisatge pel qual transites.
  • El gran canvi de la humanitat, on el velocímetre de l’evolució agafa velocitats fascinants i insospitades, és quan la ciència i la tecnologia s’escalfen i, gràcies a això, dilaten la capacitat dels cervells.
  • Ara com ara, per subsistir amb una certa posada al dia, hem d’assumir que una part molt significativa de tot allò que sabem està canviant. I que això tan sols és l’inici de la democratització universal més transcendental: la del saber.
  • Democratització del coneixement = avenços en la ciència i multiplicació de l’atzar.
  • Força + Revolució industrial + Democràcia + Generació de classes mitjanes + Fi del colonialisme i el comunisme = L’edat dels cervells.
  • El gegantí estoc de coneixement i informació de la joventut assoleix dimensions desconegudes fins avui, que els canviarà en una escala inèdita la consciència de ser i actuar.
  • Per primera vegada centenars de milions de cervells amb una consciència dominant de ser hauran de conviure amb milions de milions de cervells amb una consciència dominant de tenir.
  • Abans, el domini s’exercia sotmetent els pobles. Actualment, s’exerceix convertint-los en consumidors. Alguna cosa hem guanyat.
  • Anem a la democràcia per objectius.
  • En democràcia, que és l’art de saber conduir les expectatives dels pobles,  el polític electe avui dia gaudeix d’una franquícia perversa antierror, perquè si no compleix el que va prometre, perquè se’n vagi caldrà que arribin noves eleccions.
  • Parlem de qui va aconseguir el poder mentint a l’electorat.
  • Comptat i debatut, parlem de com desempallegar-nos dels incompetents.
  • La base de tot compromís és responsabilitzar-se d’allò que s’ofereix. El compromís és la quinta essència agnòstica del jurament.
  • Quan durant el període de mandat, després de dos anys seguits o alterns, un govern no assoleix el nivell de compromís, cal convocar immediatament noves eleccions.
  • Estar honestament al servei dels altres és el sacrifici més gloriós, exemplar i positiu, perquè exigeix una vocació sense límits, un talent sense fre i una exemplaritat inalterable. I a més, sense que la remuneració econòmica sigui el tema prioritari.
  • La desigualtat social, amb l’agreujant d’injustícia, produirà, en els països oprimits per repulsius sàtrapes, aixecaments juvenils d’unes dimensions i una eficàcia desconegudes fins ara.
  • Tota evolució intensa i contínua anul·la la capacitat de sorpresa, cosa que eleva el llistó de l’excel·lència.
  • Són urgents noves legislacions i controls estatals perquè determinats financers comencin a veure, amb claredat diàfana, que a la sortida del seu àtic els espera una cel·la.
  • Res no multiplica més el cretinisme que els fanatismes, que són les cotilles mentals de la ignorància.
  • Després de la revolució del jovent oprimit arribarà, de manera immediata, la revolució de les dones humiliades.
  • Avui dia, la cerca d’un centre que potenciï els emprenedors i que protegeixi els desfavorits sembla que és la cerca més lògica, ètica i creativa de les societats més desenvolupades.
  • De mica en mica el futur ens anirà portant a un món amb creixent percentatge de classes mitjanes en què les diferències econòmiques s’aniran polint en benefici de la dignitat individual i col·lectiva.


dimarts, 3 de setembre de 2019

Diversos trucs de venda


VENDRE MÉS ALS CLIENTS ACTUALS

Són els més rentables però no tots tenen el mateix valor. S´han de clasificar per volum de facturació i per potencial de compra.

El volum de facturació permetrà identificar quins són els millors clients i així desenvolupar estratègies per a fidelitzar-les i no permetre que els atrapi la competència.

El potencial de compres serà la clau per a vendre més sense cercar fora. S'analitzen que compres fan i a qui, quant inverteix en serveis del nostre sector i que altres productes o serveis podem oferir-li.

Tot això ens donarà una idea de la capacitat reial de compra que puc tenir de nostres productes o serveis per a dissenyar estratègies que ens ajudin a augmentar les seves compres.

No has d'oblidar estar en permanent contacte amb els teus clients per a identificar noves necessitats a cobrir.

QUE ELS PRIMERS CLIENTS NO ENS DESVÏIN DE LA NOSTRA ESTRATÈGIA

Quan es fa una bona prospecció i es sap bé el que s'ofereix per arribar als clients, no has de desviar-te per res d'aquesta linia.

S'ha de tenir especial compte amb els primers clients, ja que, malgrat els tindrem molta estima perquè ens donaran els primers ingresos, potser una trampa per al nostre desenvolupament si no són el perfil que necessitem.

S'ha de seguir un plantejament molt estratègic fent una anàlisi prèvia de si realment vaig tenir suficients clients.

COMENÇAR AMB UNA BONA ESTRATÈGIA COMERCIAL

Per a vendre de forma eficient s'ha de fer amb una estratègia comercial encertada. S'ha d'estar segur de que es truca a la porta encertada. Com saber que es truca a la porta encertada? Tenint molt clar quin és el tipus de client, que se'l va oferir i com ens va a diferenciar.

Hem de ser els millors que resolguin les seves necessitats, que l'oferta encaixi pel client. S'han de cercar clients qualificats.



VENDRE VALOR

Hem de convertir-nos en una persona que consulti amb el client, que l'ajudi a entendre el seu problema i l'expliqui com són els seus productes o com poden ajudar-li a resoldre la seva problemàtica.

Ens hem d'interessar pel que fa, com ho fa, quan ho fa i com qui hi fa, per a obtenir pistes sobre els seus problemes i que nosaltres podem ajudar bé amb productes, bé amb serveis. Quan entenem el que és la seva forma de treballar podem proposar molts tipus de solucions.

Hem de saber tant o més del negoci dels nostres clients. Hem d'intentar ajudar-li a elaborar estratègies comercials mitjançant els nostres productes o serveis.

UNA BONA GESTIÓ DE LA CARTERA DE CLIENTS

Hi ha quatre maneres de vendre més:

- Captar clients nous.
- Augmentar la facturació per client.
- Evitar la pérdua del client.
- Recuperar antics cliets.

Normalment els clients es perden per no atendre'ls bé. La captació és la forma més dificil, ja que s'han de fer cent trucades per aconseguir deu visites i que compri una.

La facturació per client és la més rentable. En la gestió de la cartera de clients, s'han de prioritzar els actuals, però per a crèixer s'han de buscar nous i procurar que no caiguin.

Has de centrar tots els teus esforços en quines són els teus clients per a que no hagi un límit de creixement per la caiguda de clients. Hi ha que disenyar estratègies per a fidelitzar.

ANALITZAR PER QUÈ MEREIXES QUE ET COMPRIN

Abans de cercar nous clients, ens hem de plantejar per què mereixem que ens comprin a nosaltres i no a la competència. Aquesta diferenciació l'hem de cercar si no la trobem. Si sabem que aportem al mercat sabrem millor a qui el podem encaixar l'oferta. Hem de cercar una necessitat per a quelcom que només tenim nosaltres.

Si aconseguim mitjançant les nostres preguntes desenvolupar una necessitat que només el nostre producte o servei té, el client estarà disposat a pagar més.

SABER SI ESTÀ FIDELITZAT PER SEU PROVEIDOR

Aquesta és la primera barrera que ens trobarem i se l'ha de convèncer per a que canvïi per nosaltres. Si està molt fidelitzat és molt difícil captar-li. 

Haurem de treballar visita rere visita fins que vegi que realment nosaltres podem augmentar aquesta proposta de valor.

Aquest grau de confiança ho descobrirem mitjançant les preguntes i després observar i escoltar no només el contingut sinó també el seu cost, les seves emocions. Quan està content amb el proveidor parla apasionadament.

QUANT COSTA UN NOU CLIENT

Quan es medeix la rentabilitat de les visites comercials no hem de centrar-nos només en els resultats, sinó també en com s'aconsegueixen. S'ha d'identificar quants clients dels asignats s'han visitat i quantes s'han tancat, si s'ha venut només un producte o s'han venut més.

S'ha de medir la despesa de captació a llarg termini. No s'ha de tractar a tots els potencials clients per igual.

CERCAR NECESSITATS INSATISFETES

S'ha de demostrar al client que treballar amb nosaltres li va millorar més valor que amb el proveïdor actual. S'han d'identificar les necessitats de compra no cobertes pel proveïdor actual. Sempre es pot trobar alguna motivació de compra no coberta.

TRANSFORMAR LA DESPESA D’UNA COMPRA EN UNA INVERSIÓ

Resoldre necessitats insatisfetes i en lloc de pensar en la despesa que té, ho vegi com una inversió. És la principal argumentació. Éssent capaços de donar valor, el preu no és important. Per a rebatre a qui diu que és car, el millor és anar al punt de valor.

FER LES COMPRENDRE QUE TÉ UN PROBLEMA QUE NOSALTRES PODEM - RESOLDRE’L

Sovint el client no expressa el que necessita de forma directa o no coneix les solucions. La nostra premisa ha de ser preguntar per problemes que sabem resoldre amb la nostra solució i ajudar al client. La clau està en que el client sigui capaç de reconèixer que té problemes i que tenen unes conseqüencies importants pel seu negoci i que resoldre'l li va generar benefici.

FER-LES SONMIAR AMB ELS NOSTRES PRODUCTES

Com venedors se'ls ha de vendre el seu somni. Per argumentar bé aquest avantatges hem d'intentar averiguar el que realment necessiten i la seva motivació de compra. Se'ls ha de guiar per a que sonmien amb el que van comprar.



ARRIBAR AL COR DELS CLIENTS

Hem de treballar el cor del potencial client per a inclinar la balança al nostre favor. La nostra missió és ser competitius i donar condicions de mercat inspirant confiança per a que es decideixen per nosaltres i no per altres.

Quan el producte no té avantatges competitives, l'únic que decideix la decisió de compra és la persona. Per aconseguir una relació de confiança el principal és fer-les veure tots els beneficis que les nostres vendes els van aportar.

Hem d'investigar molt al client potencial, veure quals són els seus clients, en que ninxol de mercat es mouen, qual és el seu posicionament de marca i quants beneficis va obtenir amb el nostre producte o servei.

I a partir d'aqui demostrar-se-lo d'una manera molt objectiva però argumentant també des d'una part emocional.

Hem de comptar històries de clients que es trobaven en una situació assemblada i que han apostat per aquest producte o servei.

Però la venda emocional no funciona igual amb tots els clients. Convé detectar quals són els més sensibles a les relacions duraderes i que cerquen una confiança i una rentabilitat més a llarg termini i evitar els mercenaris.

Hem de reservar recursos de fidelització per els que hem identificat com clients potencials, que són els que després es converteixen en els prescriptors de la nostra marca i els nostres millors venedors.

MANEJAR BÉ LES SEVES OBJECCIONS

Durant l'argumentació ens trobarem amb més d'una objecció i això no ens ha de preocupar perquè són una benedicció per a nosaltres, ja que les objeccions són un simptoma d'interès i ens permeten demostrar que la nostra solució és adequada.

No hem de saltar-nos cap objecció per molt incòmoda que sigui. Quan algú fa una objecció hem d'intentar clarificar-la, tornar la pregunta amb una pregunta. Si clarifiquem l'objecció amb una pregunta ens dóna més temps a pensar i cercar millor la resposta.

QUE MOTIVA LA COMPRA DEL POTENCIAL CLIENT

Tenim sis motivacions de compra:

- Moda o innovació.
- Preu.
- Comoditat.
- Afecte.
- Seguretat.
- Estatus.

Si el venedor sap anticipar aquestes sis motivacions té una bona argumentació per a dirigir-se a cadascú. La gent compra segons l'escala de valors en la vida i no en funció dels diners que té.

El que a uns clients els motiva a altres els pot desmotivar i a altres els pot donar igual. Un mateix producte o servei pot satisfacer diferents motivacions. A uns els mourà la seguretat o l'estalvi i a altres l'estatus o l'esclusivitat.

EVITAR LA TRAMPA DEL LOW COST

El preu no sol ser el principal factor de compra per a una bona part dels clients però influeix molt en el preu final. S'ha de saber oferir altres variables diferents del preu.

Abans d'iniciar l'entrevista comercial s'ha de conèixer la capacitat inversora d'aquesta persona. Si el producte o servei respon a una necessitat del client la manca de pressupost mai és una barrera.

S'ha de detectar si la manca de pressupost és una objecció reial o una excusa. Si és una objecció reial se l'han d'oferir alternatives com plans de financiació. dilatar la distància en els pagaments, petittes quantitats al principi i que va aconseguir estalviar en despeses.

NO ÉS EL MATEIX FER UNA VENDA QUE FER UN CLIENT

En una estratègia de captació de clients s'ha de pensar sempre en el retorn a llarg termini. S'ha d'invertir temps en el client, educar-li, formar-li. informar-li fins que vegi en tu el soci necessari per a que puguis tenir una relació a llarg termini.

S'ha d'invertir temps en identificar les seves necessitats. Si es fa bé i es demostra professionalitat l'esforç sempre té un retorn.

S'han de dissenyar estratègies de fidelització per a que l'esforç hagi merescut la pena. Al client se l'ha de vendre el que necessita en el moment que ho necessita.

El que realment és rentable és que el client vulgui pagar un sobrepreu perquè confia en nosaltres, perquè la nostra relació amb el temps li va fer estalviar despeses. Això és rentabilitat.

EVITAR FRASES ENGANYOSES

Dir que es té un producte innovador produeix l'efecte contrari que pretenem, ja que si després el producte o servei no és innovador el client pensa que està éssent enganyat.

Es pot tenir un producte bo però no ha de ser el millor del mercat. El que és clau és que sigui un producte diferencial. Llavors s'ha d'anar al client que necessita aquest producte diferencial. S'ha d'anar a vendre valor amb la veritat, sabent qual és el valor diferencial respecte a la resta.


CONSTRUEIX UNA OFERTA GLOBAL

Si els productes no tenen diferenciació hem de buscar el punt de diferència creant una oferta en la qual s'englobi producte, preu i servei.

Tenir una visió de conjunt ajudarà a ampliar les solucions que es pugui oferir als potencials clients. S'ha de pensar en el producte com quelcom ampli. S'ha de ser el numero un en el que s'ofereix però valorant condicionants.

PARLAR AMB TRANSPARÈNCIA

No s´ha de tenir por en dir què s'és pitjor que la competència. S'ha de reconèixer les debilitats perquè això ajudarà a conseguir la confiança que va ser clau per a tancar la venda.

S'ha de saber en que s'és millor o pitjor. S'ha de potenciar el valor diferencial en el mercat com punt principal. Quan dient tenir un proveïdor li farem una pregunta de valor. No mereix la pena vendre a algú que no serem el millor per ell.

CERCAR SERVEIS DE VALOR AFEGIT

Si s'està en un mercat madur en el qual resulta impossible diferenciar-se de la resta, hem de cercar serveis de valor afegit.

CAPTA LA SEVA ATENCIÓ DES DEL PRIMER MOMENT

La trucada telefònica o l'email continua éssent la primera forma de contacte amb els potencials clients. Un par de segons és suficient per a una reunió personal o eliminar-nos com opció.

Per a que això no passi s'ha de captar l'atenció des del primer moment. S'ha de cercar informació abans per a saber que podem oferir. És clau tenir una obertura de trucada que la fagi interessant.

Això s'aconsegueix parlant d'ell mateix. S'ha de començar parlant d'ells. S'ha d'insistir en el benefici que se'l dóna en lloc del que es fa.

UTILITZAR LES TÈCNIQUES DE TANCAMENT

Normalment el mateix client ens indica quan podem començar les tècniques de tancament, quan deixa de fer objeccions i comença a interesar-se pel producte o servei.

Aquestes tècniques serveixen quan la persona amb la que s'està parlant ha de prendre la decisió de compra.

La millor forma de tancament és recordar al client la seva problemàtica, els beneficis que va a tenir i preguntar-li si això podria ajudar-li i podem tancar el tracte.

ARGUMENTAR BÉ PER ACONSEGUIR UNA REUNIÓ PERSONAL

En una trucada telefònica l'argument ha de ser aixecar l'interès per a que el client vulgui tenir una reunió amb nosaltres.

S'ha d'argumentar que som, que oferim a l'empresa, dir el valor que oferim i perquè li va a interessar i determinar una data de reunió.

ACONSEGUIR UN EQUIP COMERCIAL MOTIVAT

Si es té un equip comercial, la motivació és essencial per a que funcionin les vendes. S'han de formar molt en escolta activa, comunicació asertiva, negociació, capacitat de llegir el llenguatge no verbal.

També han de cercar espais d'entrenament en el que puguin compartir experiències, objeccions comuns, valorar entre ells com seria la millor manera d'acabar amb les objeccions, parlar de les diferents tipologies de clients. S'ha d'evitar posar més el focus en la captació que en la fidelització.