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dimecres, 12 d’octubre de 2016

Antes de salir a vender

Según el experto en ventas Fernando Morón Sequeiros, antes de salir a vender, debemos de tener en cuenta estos aspectos:

1. Define un nombre. ¿Tu producto tiene un nombre claramente atractivo y diferenciable? ¿Si ofreces un servicio tienes diferentes packs agrupados en nombres tal como si fueran productos?

2. Determina el problema y la solución. ¿Conoces el problema que busca resolver tu producto o servicio? ¿Sabes cuál es ese botón caliente, es motivo poderoso de compra, ese "dolor" que tiene el cliente actualmente y que tu producto o servicio puede aliviar?

3. Habla de beneficios más que de características. Cuándo estás al frente del cliente, él sólo se pregunta una cosa: ¿Qué hay aquí para mi? Y en ese sentido, tienes que conocer y presentar tu producto enfatizando los beneficios, la forma en qué tu producto le ayuda al cliente. Al hablar de beneficios buscamos motivar las emociones del cliente, ya que en ese nivel es dónde se decide si el cliente te compra o no. Sólo después se usa las características para reforzar de manera racional, la compra que ya se decidió previamente.

4. Propuesta Única de Ventas. Existe un factor diferencial de tu producto, un motivo poderoso, un botón caliente, que diferencia a tu producto de la competencia y por el cuál, tu cliente te comprará una y otra vez. Una vez que vayas acumulando experiencia te será fácil identificar la Propuesta Única de Ventas de tu producto.

5. Determina las Objeciones. ¿Cuáles son las objeciones más frecuentes? ¿Qué harás si el cliente te dice que no tiene el dinero, que lo va a consultar con su esposa o con su socio, o que lo va a pensar? ¿Tienes planificadas las respuestas que darás ante estas objeciones? ¿Sabes anticiparte a las posibles objeciones y avanzar hacia la venta?

6. Prepara la Presentación. Antes de ir a tu presentación de ventas ¿tienes una guía de preguntas? ¿dominas la estructura de tu presentación? ¿sabes cuáles son los bloques de ideas o ideas principales que transmitirás en tu presentación? Y por último...

7. Determina el Precio. ¿Al terminar tu presentación de ventas, tienes una estrategia de precios definida? Has terminado de decirle al prospecto qué cosa le vas a vender, te preguntará el precio. Y ahí ¿qué le vas a decir?

Estos son los elementos claves que deberás revisar antes de salir a vender. Con este análisis, te aseguro que mejorarás tus conversiones de ventas. Es decir, aprenderás a vender más con menos presentaciones de ventas.

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